标题: 利润高速增长后面的疯狂——NOKIA产品幕后的故事, 转贴
性别:未知-离线 打破英雄神话
(摧毁偶像艺人)

Rank: 9Rank: 9Rank: 9
组别 校尉
级别 安南将军
功绩 30
帖子 2828
编号 148973
注册 2007-4-29
来自 上海
家族 清谈社


发表于 2007-8-2 10:16 资料 个人空间 短消息 看全部作者
利润高速增长后面的疯狂——NOKIA产品幕后的故事

利润高速增长后面的疯狂——NOKIA产品幕后的故事

lixiaodu 2007-08-01 10:15:55
    听到一个笑话,为什么 NOKIA 手机在中国大陆市场的占有率能稳居第一?是因为中国人的英文程度不高, NOKIA 相对于其它的洋品牌,例如 MOTOROLA 等而言,运用的英文字母最少,因此最易被中国人接受。

    笑话终究只能是一个笑话,而 NOKIA 为什么能在大陆市场上独领风骚?首先让我们来看一组数据。

在 2004 年的时候, NOKIA 在中国大陆市场的占有率还低于 30% ,此时的 NOKIA 还在和 motorola 、 simens 、 samsung anycall 、 ericsson 等厂家在争一日之长短。到了 2005 年 10 月 21 日, NOKIA 公司公布了第三季度财务报表,宣布该公司利润同比增长了 18% 。到了今年,也就是 2007 年, NOKIA 公司第一季度在手机全球市场的占有率从去年的 35% 提高了一个百分点,达到 36% ,而在中国大陆市场 NOKIA 公司在第二季度的市场占有率将突破 40% 。此时,昔日的对手有的已经解体,有的已经重组,其他仍旧存在的品牌,面对 NOKIA 良好的财务报表数据,也都只能望尘莫及。



那么在这短短的几年时间里,在中国大陆的 NOKIA 销售渠道上发生了什么改变呢?



2004 年, NOKIA 创造出了 FD 模式,即为各省、直辖市、自治区的产品销售物流平台。此模式一经推广,就受到了经销商的好评。首先,终端经销商不用再面对数量众多的 NOKIA 省级代理商,拿货更方便了;其次是统一规范了市场价格,对正规渠道的经销商而言,能够保证自己的销售利润。提货方便,又能让大家赚到钱,有了这样的好事,大家当然愿意跟着 NOKIA “共同致富”。



既然大家能靠着 NOKIA 赚钱吃饭,愿意将 NOKIA 产品销售的游戏进行下去, NOKIA 当然要制定出游戏的规则。



首先是规定经销商的进货量,每个经销商每个月进多少货由 NOKIA 说了算,而不是根据经销商的实际终端消化量。换句话说, NOKIA 公司将每年度的销售任务量强派给各个大销售区域,再由各级别的销售经理分解,硬性指派给经销商。每个月, NOKIA 销售经理根本不与客户商量任务量,为了完成自己的销售任务,自己单方面制定出经销商的任务量,各级销售人员采取高压态势进行压货。任务量及政策的制定与市场开始脱节,经销商赢利的局面开始扭转。



不赚钱为什么还要做 NOKIA 产品?这就引发了第二个问题, NOKIA 极端不合理的返利政策。 2005 年的时候,经销商提货有六个点的返利,此时经销商的产品销售价格不会低于自己的提货价,也就是说,经销商最少保证了六个点的毛利。到了 2006 年,经销商提货已经要在 FD 平台压十个点,这就意味着,用一千元只能拿到九百元的产品,而此时,产品的销售价格已经低于新产品的提货价,例如同期的 N1600 提货价为 478 元,而终端市场的最终成交价格为 399 元。不仅将十个点的返利全部去除,经销商还要倒贴几十元,这一切,只为了能够拿到当月的全部返利——因为 NOKIA 规定,不完成其制定的任务量不能拿到一分钱的返利。到了 2007 年, NOKIA “为经销商着想”,将返利再次作出了调整, WKA (批发商)返利为四个点(其提货价低),其他的经销商返利为 8 至 9 个百分点。



完成不了 NOKIA 的销售任务,大量的返利又被占用,广大经销商欲罢不能。为了拿到原本就属于自己的那部分返利,广大经销商在 NOKIA 制定的高任务量面前,显得无力而弱小,此时,大家只剩下了最后一个选择:窜货。



窜货,顾名思义,就是非本地区规定渠道内的产品销售。



本地区有了大量的外地的冲进市场内的窜货,因为市场容量有限,本地的货却只能以更低的价格抛往外地。如此恶性垮价,全国性的产品渠道混乱,让经销商苦不堪言。好在 NOKIA 十分“体贴”经销商,不鼓励抓窜货。你如果抓住了外地进入本地市场的窜货,只奖励 WKA 提货价的 7% ;如果你被投诉,对不起,每一台罚款高达 2000 元。在 2007 年 5 月份以前,同一经销商的同一型号产品,可以有 5 台的申诉,也就是说,你被抓住了 7 台机器,只用为其中的 2 台缴纳 4000 元罚款。可是 7 月份的时候, NOKIA 突然下发了新的窜货管理条例,规定从 6 月份开始,不能进行申诉。 NOKIA 的销售代表们接到这样的指令,逐一强迫经销商签定这一单方面制定的不平等的霸王条款。这就意味着,如果我从本省到外省出差,“顺便”带回几台 NOKIA 机器,那么外省的正当销售的经销商要被强行罚去上万元返利。



更为严厉的是, NOKIA 在事先没有任何通知的情况下,单方面决定,如果当月该经销商发生一台窜货,其当月的价保将被扣除 30% ;如果当月该经销商发生第二台窜货,其当月的价保将被扣除 60% ;如果当月该经销商发生第三台窜货,其当月的价保将被全部扣除。上述罚款在 NOKIA 不提供任何证据的情况下,直接从客户帐户上扣除。也就是说,经销商根本不知道是哪台机器被判定为窜货的情况下,就要被迫缴纳罚款。人犯了罪还要讲证据才能审判,可 NOKIA 根本不给经销商这样的机会。经销商是否窜货全凭 NOKIA 说了算!



因为不合理的政策,单方面制定的霸王条款,遵纪守法的要为恶意行为买单,这简直就是荒诞无稽的表现。难怪有经销商抱怨, NOKIA 是“前门逼良为娼,后门捉奸在床”,话虽然粗俗,但其中的道理和经销商的无奈与愤怒却是耐人寻味的。



此时的 NOKIA 已经没有任何与经销商合作的诚意可讲了。众所周知,中央电视台 2007 年的 3.15 晚会上,工商局暴光了 N5500 存在的重大设计缺陷。按照国际惯例, NOKIA 应该无条件召回市场上的所有该型号产品。可是 NOKIA 是怎么做的呢?本来在三包期内的产品缺陷所造成的损失,却由最终用户来买单。更换配件,客服要收取高昂的配件费用及服务费用。这样的产品,到了这种时候,仍不忘记利润第一的宗旨,这哪里是“科技以人为本,沟通你我”,分明是“商业以利为先,赚钱第一” 。



作为渠道经销商,他们的 N5500 积压库存无人问津。 NOKIA 既不召回,又销售不出去,更谈不上享受 NOKIA 的 21 天价保。只能以其低的价格清仓,落得个血本无归。



         这就是 NOKIA 能迅速占领市场的手段:先给经销商一点甜头,让人入局;在加大控制,让大家欲罢不能,无法脱身;最后,只能是欲哭无泪了。不仅前期的利润都赔了进去,还要继续苦苦支撑下去。

   

    面对以上种种不公平的现象,我们思考着:做生意是遵循着平等互利的原则,还是不顾一切的从经销渠道、最终用户身上榨取最大的利润?这一切难道仅仅是因为我们的国产产品过于弱小所造成的吗?

   

    我想在此呼吁已经伤痕累累的经销商们,大家团结起来,为了自己的利益抵制 NOKIA 的不平等条款。也希望能够引起各媒体的重视,大家可以到全国各地的大零售店、零售卖场实地采访,问一下 NOKIA 经销商们的感受。

    同性能的产品中, NOKIA 的机器价格肯定是最高的;加之压货所造成的大的销售量;以及不平等条款代来的大量罚款,形成 NOKIA 的额外利润等等……这些都构成了 NOKIA 的暴利。


顶部
性别:未知-离线 打破英雄神话
(摧毁偶像艺人)

Rank: 9Rank: 9Rank: 9
组别 校尉
级别 安南将军
功绩 30
帖子 2828
编号 148973
注册 2007-4-29
来自 上海
家族 清谈社


发表于 2007-8-2 13:51 资料 个人空间 短消息 看全部作者
回复 #3 霜染白狐头 的帖子

你对手机严重不了解啊。
手机卖技术?
手机卖的是设计,而不是技术!


顶部
性别:未知-离线 打破英雄神话
(摧毁偶像艺人)

Rank: 9Rank: 9Rank: 9
组别 校尉
级别 安南将军
功绩 30
帖子 2828
编号 148973
注册 2007-4-29
来自 上海
家族 清谈社


发表于 2007-8-2 16:19 资料 个人空间 短消息 看全部作者


QUOTE:
原帖由 冗儿 于 2007-8-2 15:03 发表
NOKIA在低位和中位产品中,从来不会设计一款令消费者感到"完美"无缺的手机.
例如,6300的电池太烂,开关机键太松动,摇起来居然有声音,视频播放能力太差;N73太易磨花屏幕,电池仍旧不禁用。还有许许多多 ...

虽然机无完机,但是做为一个天天喊着 科技以人为本 的NOKIA,其设计出来的手机,每一款都有很明显的缺点。
顶部
性别:未知-离线 打破英雄神话
(摧毁偶像艺人)

Rank: 9Rank: 9Rank: 9
组别 校尉
级别 安南将军
功绩 30
帖子 2828
编号 148973
注册 2007-4-29
来自 上海
家族 清谈社


发表于 2007-8-3 12:13 资料 个人空间 短消息 看全部作者
回复 #8 傷感覺然 的帖子

你这样一说,我到明白为什么IPHONE做的如此失败了……

SE的缺陷,也可以说是针对不同的受众人群,不过你说的因素,我也赞同。
只是我对美国手机市场完全不了解……

所以你这样一说,我就明白了为什么IPHONE做的这么垃圾,美国人还排队买……

[ 本帖最后由 打破英雄神话 于 2007-8-3 12:17 编辑 ]
顶部
性别:未知-离线 打破英雄神话
(摧毁偶像艺人)

Rank: 9Rank: 9Rank: 9
组别 校尉
级别 安南将军
功绩 30
帖子 2828
编号 148973
注册 2007-4-29
来自 上海
家族 清谈社


发表于 2007-8-3 23:37 资料 个人空间 短消息 看全部作者
全都跑题了。

最后一段话大家都没看见么?

同性能的产品中, NOKIA 的机器价格肯定是最高的;加之压货所造成的大的销售量;以及不平等条款代来的大量罚款,形成 NOKIA 的额外利润等等……这些都构成了 NOKIA 的暴利。

请发表一下感想吧。
顶部
性别:未知-离线 打破英雄神话
(摧毁偶像艺人)

Rank: 9Rank: 9Rank: 9
组别 校尉
级别 安南将军
功绩 30
帖子 2828
编号 148973
注册 2007-4-29
来自 上海
家族 清谈社


发表于 2007-8-3 23:50 资料 个人空间 短消息 看全部作者
回复 #15 傷感覺然 的帖子

三星就不谈了,我对三星没任何好感。

NOKIA全部能力90的万金油?
这我不认同。最多全部能力70分了。我是说平均。

W系列有好有差,好的拍照片也很强,W800拍出来的照片,跟N73拍出来的也是有的一拼的,特别是晚上。 N73拍出来全部偏紫升级后偏蓝。W800要好太多太多了。
顶部
性别:未知-离线 打破英雄神话
(摧毁偶像艺人)

Rank: 9Rank: 9Rank: 9
组别 校尉
级别 安南将军
功绩 30
帖子 2828
编号 148973
注册 2007-4-29
来自 上海
家族 清谈社


发表于 2007-8-3 23:53 资料 个人空间 短消息 看全部作者
回复 #15 傷感覺然 的帖子

我对NOKIA N系列的评价是,什么都可以,什么都不行。

功能很全,效果都很差。

[ 本帖最后由 打破英雄神话 于 2007-8-3 23:56 编辑 ]
顶部
性别:未知-离线 打破英雄神话
(摧毁偶像艺人)

Rank: 9Rank: 9Rank: 9
组别 校尉
级别 安南将军
功绩 30
帖子 2828
编号 148973
注册 2007-4-29
来自 上海
家族 清谈社


发表于 2007-8-4 00:02 资料 个人空间 短消息 看全部作者
回复 #18 傷感覺然 的帖子

等明天晚上可否,我的读卡器被我朋友借去用了,
不高兴连装2个软件……
正好对比一下,白天半晚和晚上的效果
白天N73是肯定比较强了,除非明天上海大阴天,光线不好……
有太阳的地方,N73比W800强一点,毕竟像素高
顶部
性别:未知-离线 打破英雄神话
(摧毁偶像艺人)

Rank: 9Rank: 9Rank: 9
组别 校尉
级别 安南将军
功绩 30
帖子 2828
编号 148973
注册 2007-4-29
来自 上海
家族 清谈社


发表于 2007-8-7 11:00 资料 个人空间 短消息 看全部作者
回复 #21 海客瀛洲 的帖子

个人对你的说法完全持反对态度。

市场并不是你想象的如此简单。
鱼和水的关系,你也并没有搞明白。

假设经销商之间能够达成联盟,那NOKIA就只有死路一条。
整个市场上都看不到NOKIA的柜台,消费者想买也没地方去买。

你可以去参考一下格力空调的案例。

[ 本帖最后由 打破英雄神话 于 2007-8-7 11:01 编辑 ]
顶部
性别:未知-离线 打破英雄神话
(摧毁偶像艺人)

Rank: 9Rank: 9Rank: 9
组别 校尉
级别 安南将军
功绩 30
帖子 2828
编号 148973
注册 2007-4-29
来自 上海
家族 清谈社


发表于 2007-8-10 11:04 资料 个人空间 短消息 看全部作者


QUOTE:
原帖由 海客瀛洲 于 2007-8-9 22:44 发表
三星,索尼,爱立信,MOTO都是综合型品牌,手机部门只是一个分支而已,但诺基亚只有手机一个独苗,这做不好它就直接倒闭了。

我不认为NOKIA在高端手机领域有任何成功的机型。
特别是8系列的。只不过用点贵金属和钻石来提升一个低端机型而已。

我买8系列,我不会直接去买钻石项链吗?
或者铂金项链?


中高端的N系列每一台都有很多显而易见的完全可以避免的缺陷。
顶部
性别:未知-离线 打破英雄神话
(摧毁偶像艺人)

Rank: 9Rank: 9Rank: 9
组别 校尉
级别 安南将军
功绩 30
帖子 2828
编号 148973
注册 2007-4-29
来自 上海
家族 清谈社


发表于 2007-8-10 13:20 资料 个人空间 短消息 看全部作者


QUOTE:
原帖由 海客瀛洲 于 2007-8-10 13:14 发表
成不成功一看市场占有率 二看净利润 这两者就是所谓的业绩

我谈的都是技术,
你却用业绩来回复我。

说的粗俗一点,牛头不对马嘴。
顶部
性别:未知-离线 打破英雄神话
(摧毁偶像艺人)

Rank: 9Rank: 9Rank: 9
组别 校尉
级别 安南将军
功绩 30
帖子 2828
编号 148973
注册 2007-4-29
来自 上海
家族 清谈社


发表于 2007-8-10 16:27 资料 个人空间 短消息 看全部作者


QUOTE:
原帖由 海客瀛洲 于 2007-8-10 15:27 发表
技术不代表市场

论技术 CDMA技术比GSM领先

然而市场呢 移动和联通没得比

所以光谈技术 还是高通最强悍 TI次之

和高通比起来 日本的手机算什么?

说起来 除了芯片 手机的其他零部件全部是向上游 ...

麻烦你拿点实际数据出来.
比如某某型号高通手机
又比如某某型号TI手机
顶部
性别:未知-离线 打破英雄神话
(摧毁偶像艺人)

Rank: 9Rank: 9Rank: 9
组别 校尉
级别 安南将军
功绩 30
帖子 2828
编号 148973
注册 2007-4-29
来自 上海
家族 清谈社


发表于 2007-8-10 16:34 资料 个人空间 短消息 看全部作者


QUOTE:
原帖由 海客瀛洲 于 2007-8-10 16:31 发表
CDMA的手机除了诺基亚是用自己设计的芯片之外 其他都是用高通的 三星也不例外

我们好象一直在比手机成机噢
你怎么突然又跑去比芯片了……
顶部
性别:未知-离线 打破英雄神话
(摧毁偶像艺人)

Rank: 9Rank: 9Rank: 9
组别 校尉
级别 安南将军
功绩 30
帖子 2828
编号 148973
注册 2007-4-29
来自 上海
家族 清谈社


发表于 2007-8-10 17:02 资料 个人空间 短消息 看全部作者
回复 #31 海客瀛洲 的帖子

联想和DELL都是垃圾,只有电脑不懂的人,才去买。
或者公司用户贪图便宜。

人家日本手机有自己的东西,至少屏幕是他们自己生产的,摄像头也是他们自己生产的,外壳是他们自己设计并生产的,键盘也是。

而联想和DELL全部都是外包制造,根本没有可比性。
顶部

正在浏览此帖的会员 - 共 1 人在线




当前时区 GMT+8, 现在时间是 2025-7-24 04:42
京ICP备2023018092号 轩辕春秋 2003-2023 www.xycq.org.cn

Powered by Discuz! 5.0.0 2001-2006 Comsenz Inc.
Processed in 0.011678 second(s), 9 queries , Gzip enabled

清除 Cookies - 联系我们 - 轩辕春秋 - Archiver - WAP